招商信诺人寿总经理兼首席执行官赖军曾经向商学院的同学展示自己购买的保险产品，他的六张保单将各种风险应保尽保，给自己和家庭很好的防御，成为同学参考的模板。

“保险是人人为我，我为人人，共担风险的事。它是在发生意外风险时的防护罩。”赖军说。

然而，中国用户尽管有了保险意识，但是买什么，怎么买却是一头雾水。有人把保险当成理财产品，有人把保险当成给孩子的储蓄，有人在保险产品的价格上斤斤计较，用付出的保费和获得的赔款来衡量值不值。凡此种种在赖军看来都是没有做过保险规划和风险评估，而这些问题同样出现在中国的高净值人群身上。

在招商信诺联合胡润研究院和《商学院》杂志针对高净值人群进行的健康投资调研中发现，高净值人士关注的是财富健康和身心健康。

家庭和事业是造就一个人身心和谐的两个关键因素，财富保障是基础，而保险又是财富保障的工具，可谓一家之本。那么如何用好这个工具，保障人们的财富健康和身心健康呢？

赖军记起曾经看到的一则评论，有位富二代评论别的企业经营出现问题，认为是经营能力的问题。但是到了2020年，他自己家中的房子和车子都用来抵债，书也读不成了。“国际形势的变化，连同这次的新冠疫情都是意料之外的风险，对待财富，要有居安思危的心理准备。”

人都会有侥幸心理，但是那些能够持续经营的企业通常都是有备无患，分散灾害风险。而人和企业一样，也需要有灾备，这就是保险的价值。

因此，购买保险正确的观念是给自己买一个安身立命的根基，不能指望让人发达，更不要把保险当成理财，它只是在发生意外时不至于让家庭陷入困顿。另外，高净值人群有大量的投资机会，有了保险的保障，无论做投资还是做实业，都可以放心去做，“这是拿有限的钱锁定了风险，筑好了基本的防护。”赖军说。

人的一生应该有六张保单，包括重疾险、意外险、医疗险、寿险、养老险和终身寿。意外险不赔付疾病身故，但定期寿险是赔付的。重疾险是在重疾确诊后拿到补偿金用来治病；年金险是给自己的保障，在退休时用保险来补充自己的基本生活费。终身寿是将财富传承给下一代的保险，“这六张保单基本可以防预所有潜在的风险，终身寿具有资产风险隔离的功能，特别是对于高净值人群而言这是很有用的保险产品。”赖军说。

招商信诺在疫情后联合《商学院》杂志和《胡润百富》一起调研、洞察高净值人群在后疫情时代健康投资的趋势，并发布了《2020年中国高净值人群健康投资白皮书》。

传承对高净值人群是个重要的议题。根据白皮书调研，非金融资产（如不动产、收藏品等）在传承中的占比最高，其后依次是金融资产，企业/事业传承，甚至价值观传承以及政商人脉的传承都成为关注的因素。可以看出，高净值人群除了资产的传承外，也重视一些软性因素的传承。

另一个在调研中值得关注的现象是，一半以上的高净值人群认为财富传承实现方式可以通过保险，这一比例高于设立基金和设立遗嘱。

高净值人群对财富传承的担忧体现在可持续性不足（如财富缩水），缺少打理家族传承事务的专业机构，对于家族传承的知识和认知不完善，担心大额税金。另一些比较负面的因素也在左右着传承，比如失去财富控制权和家族内斗。

高净值人群的担忧在其理财投资项目的配比中也能发现。有55.9%的受访者认为未来需要增加在金融投资产品上的投资，46.4%的人表示未来计划增加对保险的配置，紧随金融产品投资之后。数据可看出疫情对“安全感”带来了不小的冲击，也使得人们希望为资产寻找更安全的避风港。

就保险配置现状来看，终身寿、年金等传承类产品受到高净值人群的欢迎，能够很好地满足其前两大意图——财富管理（财富保值、增值）和财富传承。有54.6%的高净值人群认为购买保险（比如养老险、对接信托的传承类保险）是财富传承的实现方式，在调研人群中占比最高。

赖军说，“招商信诺针对高净值客户，设计了专属服务品牌‘家·和’，通过以保险保障为核心的财富传承及健康管理定制化解决方案，助力高净值客户财富向善，回馈社会，实现基业长青。”

此次白皮书调研发现，“健康管理服务”成高净值人群需求热词。高净值人群的健康守护意识在增强，对医疗服务的要求也日渐提高，人们逐渐意识到高端商业医疗保险与现有社保能够提供的保障之间的差异，可以说，优质的健康管理服务已经成为人群购买高端医疗险的动因。

但是，调研也发现，高净值人群最近一年就医及购药费用中，个人支付者居多，超过60%。个人支付人群比例远高于商业保险理赔的比例。可见，高净值人群具备了健康意识，但是在用保险这一财务手段来应对突发的健康风险上仍显不足。

招商信诺的高端医疗险一直备受高净值人士的青睐。赖军说，“这是因为我们能匹配优质的医疗资源帮助客户解决问题，并且通过驻院代表、直付理赔等为客户提供专业、安心、高效的服务。”

中国用户对高端医疗险有一个逐步认识的过程。很多人不知道重疾险和高端医疗险之间的区别。重疾险是在确诊后给予固定赔付的保险，高端医疗险可用于支付医疗费用，保额可达每年800万。如果对比价格，相对便宜的重疾险没有服务在其中，但是招商信诺的高端医疗险在健康管理、疾病预防方面可以做延伸服务。赖军说，“高端医疗险的优势和价值有时不是钱能买到的，这是需要给客户提供解决方案，是服务替代，而不是经济替代。除了理赔之外，客户还可以获取更好的医疗资源。”

依托股东之一的信诺集团，招商信诺的医疗网络触达全球1,500,000多家医疗机构，汇集顶尖医疗资源，让客户在世界各地都可享受到当地优质的医疗服务。在中国境内，招商信诺与各地包含三甲医院在内的2,700多家医院保持合作，服务覆盖200多个城市，与1,200多位专家医生保持合作，为客户提供便捷的医疗服务。

“这是企业的硬实力。如果购买了覆盖全球的高端医疗险，在全球直付机构看病时不用垫付资金。”赖军说。

从接到客户问询开始，招商信诺便根据客户的病症寻找相关的医院医生，还可以提供陪诊服务。对于一些慢性病，医生开药后可以提供定期取药送药的服务。此外，招商信诺还可以通过合法渠道获取美国FDA批准的治疗药物，这些都在高端医疗险的保障范围。

“使用过招商信诺高端险的企业，很清楚它的价值。有企业高管因为体验过这个产品，帮助他解决了很多健康问题，所以去新公司时也会要求提供同样的高端医疗险。”赖军说。

从高端医疗险的性价比角度来看，这笔投入是物有所值的。企业家和高管的薪资不菲，病休半天的价值已经远远超出了保险费，这对企业是巨大的资源浪费。为此，有些国际化公司不仅给高管团队配备了这一保险，连同其子女在内的家属也都投保了，让全家安心。

关于市场对团体高端医疗险的认知，赖军说，“曾经招商信诺收到购买相关保险的企业的投诉，再仔细一看，原来是不知道怎么用。而一旦熟悉并使用之后，公司不停地收到感谢信。员工新的担忧反而是退休以后这一福利保障就没有了。也有人因为单纯比价转投其他公司，一年后又回来购买我们的高端医疗险，因为在其他地方服务没有得到满足。”

目前健康险的收入在招商信诺占比五分之一，比行业均值稍高。赖军很看好这一领域的发展潜力。他认为，以往健康险发展缓慢的原因一是医疗提供者没有太多的区别，都是公立医院，而且以社保赔付为主，但是随着私立医疗机构的增加，分级诊疗制度的建立，人们的可选范围在增加，需求也变得多样化。

国家提供基础医疗保障，照顾到最大多数人的健康需求，更为个性化、高端的医疗则引入私人机构和竞争机制，有经济能力的人士愿意为更好的服务付费，选择高端医疗机构。这为分级分层医疗提供了机会，也为高端医疗保险提供了巨大的市场空间。

为此，招商信诺在高端医疗险中的服务进一步深化，成立全资健康管理子公司，自建专业团队为高净值客户提供服务，协同优质医疗资源，让客户不仅可以获得中国权威医疗机构的资源，还能得到海外二诊的意见，综合中外专家意见的基础上，做出最终的诊疗方案。用产品+服务的模式来夯实未来竞争的基础。

招商信诺是一家特色型的保险公司，赖军说，“招商信诺的特点是在自己的领域深耕，把能做好的做得更好。这是我们一直坚持的原则。”

2016年，招商信诺跻身保险业百亿元俱乐部。2019年保费收入180亿元，风险综合评级达到A级，在监管中达到最高级别。赖军说，公司取得如此业绩的战略就是“巩固根据地，拓展新领域。”

这一战略概括来说就是以客户为中心，以健康保障为专长，以科技为支撑，以此来提高效率和满意度。同时，招商信诺也坚持有所为有所不为，市场上的热点层出不穷，赖军的策略是，既要坚持既定的方向，在新领域的拓展上也有延续性。

在赖军看来，中国的保险市场足够大，足以容纳下上百家特色各异的保险公司，而且不用彼此之间争抢份额，因为很多的保障都没有得到满足，“我们不做大而全，只做细分领域，发挥特色和专长，因为企业存在的基础是为客户创造价值，能被客户认可的地方就是最有价值的地方。”

赖军建议，客户在选择保险公司时要看三个要素，一看能否持续稳健经营；二看专业水平，即推荐的是否是适合用户的保险产品；三看服务水平，是否能够方便地获取服务。

“用户在选择保险公司时首先要看的是能否持续稳健经营。特别是像终生年金保险，一直要拿到百年终老。所以，看保险公司时首先看资本是否足以支付负债，履行保险责任。偿付能力充足率的监管黄线是150%，红线是100%，招商信诺在250%以上。”赖军说。此外还要注意观察偿付能力的趋势，一家稳健优秀的保险公司不需要股东持续增资，依靠自身的造血功能就可以提供偿付能力。

如今，科技正在帮助招商信诺提升服务的便利性，像大额年金的领取通过人脸识别即可完成，无需来柜台办理。“招商信诺的服务要做到贴心不贴身，让你很舒服，有需要时提供服务。”赖军说。

招商信诺从成立起便没有采用代理人制，赖军认为，这是新一代购买保险的方式。一方面，此举的成本更低，效率更高，也可以更多让利给客户，另一方面这也顺应了数字化的发展趋势，借助数字工具充分展示产品信息。招商信诺将产品按保险责任拆分，一个产品解决一个问题，从客户视角帮助他们更直观地了解产品，买与不买或是如何组合，完全交由个人决定。赖军说，“现代人需要有一种掌控感，服务方提供足够有用的信息，余下的交给用户自己做决策就行了，一旦他了解，有需要时自然会找你，这是很多人希望的高效服务方式。”

2020年将迎来“互联健康”爆发元年，大健康生态圈将更为聚合，形成一个共同体，以共建、共享的方式持续向前迈进。作为一家人寿保险企业，赖军希望发挥商业健康险公司在健康生态圈里的中轴作用，更为深入地解析市场需求，联合大健康生态的价值链条，为消费者提供更为完善的健康保障产品和服务解决方案。