文｜石丹
ID | BMR2004

最新数据显示，2025年上半年我国跨境电商进出口规模达1.32万亿元，同比增长5.7%。其中出口1.03 万亿元，增长4.7%；进口2911亿元，增长9.3%，展现出良好发展势头。这为跨境支付企业带来了巨大的战略机遇。

在博鳌亚洲论坛2025年年会上，PayPal全球高级副总裁兼中国区首席执行官邱寒公开表示：中国跨境电商业务模式经历了从B2B到B2C的转变，已经逐渐在知识产权、设计和功能上发展出了独特优势。随着电商业务发展，越来越多的中国商户开始建立自己的网站，直接面向海外消费者，这一趋势尤其明显。

一方面是不确定的国际贸易环境，一方面则是出海、建站的商家对于跨境支付的强需求。PayPal中国是如何把握其中的战略机遇？PayPal的做法又能为其他支付企业带来哪些启示？近日，PayPal高级总监、中国区销售负责人苏磊接受了《商学院》记者的采访。   

“支付渠道碎片化，不同区域客户存在支付偏好差异；高费率带来的成本高，大部分支付工具的手续费都在3%～6%之间，有的甚至高达将近10%；拒付与欺诈风险带来的麻烦和损失。欧美客户的信用卡拒付率高，有滥用拒付全的情况，也有专门盗用支付信息的情况。”一位从事发制品行业的品牌运营总监Bella Xue向《商学院》记者坦言其品牌出海时面临的跨境支付挑战。 

其实，与Bella Xue有着类似“痛点”的出海企业不在少数。苏磊也讲述了PayPal多年来对于出海企业在跨境支付方面的痛点观察。

“首先，合规性是中国出海企业面临的首要挑战。由于各地区、各国家的合规要求存在较大差异，整体环境相对复杂，这也是中国企业‘走出去’时最先需要应对的重要问题。”苏磊说，“其次，资金结算周期较长也是企业普遍反映的痛点之一。许多国家的金融基础设施与中国相比仍较为传统，主要依赖本地银行体系，导致资金到账速度较慢，结算成本较高。这一点在我们与商户的沟通中也被频繁提及。企业在拓展某些国家市场时，需格外关注这一问题。”苏磊特别提到，退单问题也是中国企业在海外市场经常遇到的难题。

在国内，支付环节的退单相对较少，但在海外尤其是欧美市场，其消费者长期以来享受优质的线下服务，因此对退单和售后服务的要求极高。对于中国商户而言，退单率升高会直接推高运营成本，尤其是跨境物流和退货处理流程相对复杂，这对中小型企业的压力尤为突出。

作为全球知名的第三方支付企业，PayPal成立于1998年。其业务覆盖消费和商业两端，拥有覆盖近200个国家和地区的全球支付网络、支持100多种货币交易，在全球为数千万商户提供支付服务，有超过4亿活跃账户。受益于中国金融开放的政策，PayPal成为第一家获准在中国市场提供在线支付服务的外资支付平台以及首家在中国拥有全资子公司的外资支付企业。

邱寒曾公开表示，跨境支付的作用就是为企业出海创造更多商业价值，灵活适应跨境电商的各种变化，更好地服务于出海。

针对上述痛点，PayPal通过多维度服务与创新提供支持。苏磊说：“PayPal一直秉持着‘在我们的平台上，再小的中小商户也是全球化商户’的理念。为商户提供优质的支付服务是我们的核心工作，但我们更希望通过与合作伙伴的紧密协作，为中国商户打造更广阔的平台，助力他们在全球范围内提升竞争力，实现商业成功。”

PayPal通常会将行业头部企业的出海经验、常见“踩坑”案例及各市场挑战及时分享给中国商户，助力其提升运营效率。特别是对近年成为市场热点领域的虚拟产品的风险防范和合规要求，PayPal会定期与行业商户分享市场动态、游戏规则及合规经验，帮助中国新兴行业如游戏、直播等商户更好地开拓全球市场。

同时，进行产品迭代升级，PayPal自获得支付牌照以来持续优化服务，例如在2024年推出了“PayPal全球支付平台”，强化本地化服务能力，实现人民币提现最快4小时结汇到账，支持PayPal钱包、信用卡等一站式收款管理，提升资金处理效率。更早一些，2023年时，PayPal中国基于商户实际需求推出全新跨境收款产品“PayPal跨境收款”，帮助中国商户将全球资金简单、快速、安全地从PayPal账户一站式结算至境内银行账户。

“统一结算账户的确是非常方便，它让多币种可以统一管理、特别我们大部分时候设置了将所有交易自动按PayPal汇率折算为USD，财务报表仅需处理单一货币，非常方便，既减少了人工计算的错误，也节省了对账时间。预计每月可节省约1～2个工作日的工时。”Bella Xue说。

苏磊告诉《商学院》记者，不同于单纯提供支付工具，PayPal的核心优势在于构建“全球通达+本地适配”的端到端解决方案体系。该体系不仅涵盖跨境支付基础功能，更深度整合风控合规、资金管理、交易保障等全链路服务。同时，通过与中国本地支付网络、建站服务商等生态伙伴建立合作，进一步强化对中国商户出海需求的支持能力，这种差异化模式构成了其区别于其他平台的关键竞争力。

PayPal自2019年获得中国展业牌照后，于2024年面向中国市场推出“PayPal全球支付平台”这一全栈式服务解决方案，为中国商户构建起“全球通达+本地适配”的全链路跨境服务生态体系。 

其核心价值体现在三个方面：一是破解行业痛点，通过“跨境收款”与“跨境付款”双产品矩阵，缩短传统跨境收款周期、降低手续费，显著提升资金流转效率。例如，在人民币体现方面，已经实现最快4小时结汇到账；二是构建生态赋能，通过对接中国本地支付网络以及Shoplazza、WooCommerce等独立站平台，形成覆盖建站、支付、物流的全链条支持；三是拓展市场边界，助力中国商户触达超4亿PayPal活跃用户及全球卡支付、本地化支付消费者，有效突破地域限制，为中小企业全球化发展提供了关键基础设施支撑。

通过整合多项产品能力，PayPal帮助中国商户更好地应对复杂多变的外部挑战，提升消费者端的购物体验。

苏磊介绍，在“PayPal全球支付平台”中，PayPal整合了物流跟踪功能。“尤其是在今年上半年，全球物流环境较为复杂，政策与关税的不确定性较高，使得部分包裹滞留时间较长。一般情况下，我们会通过加强与客户的沟通来应对此类问题。虽然我们并非直接负责物流环节，但是在资金结算过程中，会综合考虑物流不确定性等因素。例如，在遇到特殊情况时，我们可能会适当延长付款结算周期，以应对买家和卖家对货物位置不确定带来的风险。同时，我们的物流跟踪功能为中国商户在海外开展业务提供了极大的便利和支持，显著提升了他们在复杂环境下的运营效率。”苏磊说，“通过物流跟踪系统，买家可以实时查看物流状态，减少因无法获知货物动态而产生的焦虑和投诉，减少主动发起退款或退单的概率。如果发起退单请求，不仅会影响商户端的各项运营指标，也会导致交易被取消，相关资金需要重新划拨，进而影响跨境交易的整体效率。因此，我们始终致力于通过整合多项产品能力，帮助中国商户更好地应对这些复杂多变的挑战。”

风控是支付企业生存与发展的基石，堪称其业务运行的“防火墙”与“稳定器”。在数字支付愈加成为主流的全球市场中，支付企业日均处理海量交易，每笔资金流转都伴随着欺诈、合规、技术安全等潜在风险。随着技术进步和监管趋严，风控能力将成为支付企业核心竞争力的关键指标。 

苏磊列举了一些常见的风险：“在买家端，较为常见的风险之一是盗卡风险，即用户所使用的资金并非其本人所有，这种情况在跨境支付中较为普遍；在卖家端，常见的风险则包括‘货不对板’问题，即买家收到的商品与描述不符，易引发买家投诉及退单。”

此外，虚拟产品市场快速崛起，也给跨境支付带来了风险。虚拟产品跨境交易特性与传统电商存在显著差异——虚拟产品通常不涉及线下物流凭证，交易过程为即时发货、即时到账，且资金流动速度远高于传统行业。这一特性对跨境支付企业的风控能力提出了更高要求。

AI技术的发展为跨境支付的风控带来了变革。

PayPal的风控方案主要是依托全球庞大的交易数据，运用前沿AI技术建立了多样化的风控规则模型，从而更有效地保护买卖双方的利益。例如，通过使用机器学习技术，PayPal能够实时获取客户行为，使用大量数据，适应欺诈方式变化，优化过滤条件和规则；此外，PayPal借助基于人工智能的“图智能”技术从海量交易中迅速甄别出不合规行为，提高调查工作的效率和准确性；PayPal还使用“端到端的机器学习平台”覆盖风控、合规、客户服务等公司内部各职能部门，一站式完成对模型开发整个生命周期各个阶段的完整支持。 

苏磊强调，作为金融企业，PayPal在客户开户阶段就已经设立了严格的风险管控机制。通过准入标准，能够在源头上筛除不合规或潜在风险较高的卖家，这也是风险管理的第一道防线。 值得一提的是，随着AI和大模型技术的不断发展，数据体量越大的企业在风险预测和管理方面的优势也越发明显。大数据能够为模型提供更丰富的学习素材，提升风控系统的自我学习和预测能力。因此，对于数据规模庞大的企业而言，AI驱动的风控体系无疑具有更高的效率和更强的风险识别能力。

在数字经济与全球治理变革的双重背景下，PayPal的产品创新思路围绕两条主线展开，形成“自上而下引进+自下而上定制”的双轨创新路径。

具体来看，第一条创新路径是自上而下地引进全球标准化产品。PayPal在全球范围内拥有一套标准化产品体系，全球市场会根据自身发展需要引进该产品或者功能。

例如“先买后付”（BNPL, Buy Now Pay Later）是PayPal全球的产品，经过中国团队与美国团队合作，中国商户可以按需选择是否启用该功能。现在，中国商户在自建网站时，除了支持常规的钱包和银行卡支付外，也可以为海外买家提供BNPL支付方式，使买家能够分期付款，而商户则可以一次性收到全部货款。“这一创新对于销售高客单价产品的中国商户尤为有意义。例如，销售无人机、3D打印机等高价值商品时，部分买家可能因资金压力无法一次性支付全部金额。通过先买后付功能，买家可以灵活分期付款，降低了购买门槛，而中国商户则能够顺利收款，促进高价值产品的销售和业务拓展。这充分体现了我们在C端创新如何助力中国商户提升海外市场竞争力。”苏磊表示。

对于一些在美国市场使用很好、暂时还没有引入中国的全球标准化产品，中国团队则会与全球产品团队紧密沟通，评估国际市场成熟产品的中国落地可行性，推动标准化功能在中国商户业务中的快速应用。“我们中国团队每周都会与美国团队沟通，力争尽快将这些新功能引入中国市场，赋能中国商户。我们的目标是让中国商户在全球支付能力方面与其他地区的商户保持同等水平，不让这部分能力成为中国商户的短板。”苏磊表示。

第二条创新路径是自下而上地根据本土需求驱动的定制化开发。苏磊坦言，中小微商户在中国客户群体中的绝对数量占比依然非常高。相较而言，超大型企业凭借其强大的技术和管理能力，往往已经具备完善的风控和市场运营体系，对PayPal的依赖度相对较低。因此，PayPal更注重为中小微企业提供全方位的支持，包括定制化的技术解决方案、加快资金周转速度的一体化支付平台、智能风控体系、营销支持以及数据报表分析等，切实帮助他们提升跨境业务的整体竞争力。

苏磊以专门为中国中小微商户开发的特色功能——PayPal快闪收单为例。中国中小商户有前往海外参加展会的场景，无论是在会展现场还是与海外客户洽谈时，常常需要收取样品费用或小额订单。如果没有PayPal等便捷工具，商户往往需要在当地开设银行账户，手续繁琐且成本较高，尤其对于金额较小的交易来说并不划算。现在，借助PayPal的快闪收单功能，商户只需在现场展示二维码或支付链接，即可便捷收取，提升了转化率，拓展新的业务机会。

而这些创新产品背后，是PayPal通过“本地化团队+技术基础设施+持续创新文化”的三维策略有效管理全球监管的复杂性。

苏磊告诉记者，在主要市场，PayPal部署深耕多年的本地团队，成员涵盖商务、风控、运营及合规等领域的资深专家。此类团队具备深刻的市场洞察、快速响应的能力和多元文化背景等优势；在基础设施上，以中国数据中心建设为例，采用“两地三中心”模式，实现中国数据本地化存储，符合国内监管要求，并组建了强大的本地技术团队，推动内部创新和孵化。在创新文化上，团队鼓励在产品功能、用户体验、风控及客户服务等领域开展“微创新”。

来源｜商学院8月刊