OTA竞逐定制游 “小而美”市场如何突围?

2017-03-23 2933 0

互联网创业有一句俗语,大树底下不长草。一向被认为高端小众的定制游蓝海市场正在经历这样的考验。


OTA竞逐定制游 “小而美”市场如何突围?


3月10日,在试水一年之后,携程宣布正式将定制旅行平台推向社会,发力定制旅游市场。此前定制游市场主要以小型创业公司为主,OTA(在线旅游社)大佬的觊觎让这一小众市场看上去很有机会,但又暗含危机。


根据“小团定制旅游”公司6人游,在全国股转系统披露的公开转让说明书中的数据来看,无论是营收规模还是亏损都让人无法看清定制游的行业前景。


劲旅咨询总裁魏长仁对《中国经营报》记者表示,小而美的定制游是个好生意,但是想做大很难。


携程盯上定制游


携程发力定制游平台的原因是看到了定制游的需求。随着消费观念的转变,常规的跟团游、自由行产品已经难以满足客户的需求,个性化的定制旅游迅速兴起。


携程发布的《2016~2017年定制旅游大数据报告》显示,今年定制旅游成为增长最大的黑马,其中北京地区通过携程定制旅行平台完成的团量,同期增长高达240%,而单个订单的最高消费达到42万元。与携程旗下原有高端定制品牌“鸿鹄逸游”不同的是,携程定制游采取平台模式。“携程自从开放平台战略以来,一直倾向于搭建平台,高效精准撮合交易,消费者可以在平台上找到适合自己的定制供应商。”携程定制旅行总经理徐郅耘告诉本报记者。


徐郅耘认为,中国旅游业在经过十多年的高速增长和激烈市场竞争之后,正在走向平衡增长阶段。尽管常规的团队游市场规模仍然在扩大,但占比在缩小,而包括定制游在内的新兴旅游方式正在崛起。


除了携程以外,记者注意到在OTA中途牛、同程和驴妈妈也都开始涉足定制服务。但目前看来,这一市场的规模还不够大,其他几家在定制游上投入的精力也很有限。


定制游处于蓝海期


在标品和休闲度假旅游市场,几大OTA打得不可开交,而定制游领域尚是蓝海,近年来频频被资本光顾的是6人游、指南猫等创业公司。其中,6人游已经在年初申请挂牌新三板,据本报记者了解,6人游挂牌申请有望于本月获批。


易观智库高级分析师朱正煜则认为,定制游市场需求大,客单价高,但是难以培育,短期内创业企业都在小打小闹。而这也正是定制游面临的问题,因为定制游的特殊性和复杂性,客户需求分散、获客成本高昂、供应链资源整合困难,成为定制游企业难以做大规模的制约瓶颈,市场看上去需求很美,但仍然需要培育。


以6人游为例,公开转让说明书显示,在2014年度、2015年度和2016年1~9月,6人游的营业收入分别是648.24万元、3856.44万元和4357.03万元,净亏损分别为204.65万元、614.64万元和956.13万元,毛利率分别为6.75%、7.67%和6.55%。


对此,6人游CEO贾建强接受本报记者采访时表示:“亏损主要还是公司收入规模没那么大,规模需要突破到2亿元才能覆盖成本。互联网企业技术、研发和人工的成本很大,而旅游的毛利率很低。但6人游是业务型公司,互联网只是工具,当规模越来越大后自然会实现盈利,2亿元是盈亏平衡点。”


魏长仁表示:“跟团游和自由行满足不了需求,对于旅游预算充足的人群,定制是一个更好的选择。但定制游市场还在培育期,需要积累用户。”对于有定制需求的人群,口碑很重要。而口碑建立在服务和产品上,不像标品,打广告就行。


携程对此也是心知肚明。徐郅耘表示:“在市场培育前期,不会做暴利,平台提供大量的客户源,要让供应商能赚到钱,让供应商从团队游的红海出来,到定制游的蓝海中。”


定制游如何突围?


OTA们的进场,是否会挤压定制游创业公司?未来定制游是否也会像标品和休闲度假一样成为OTA们的天下?业内人士对此持不同看法。


贾建强表示:“携程是平台模式,所有的定制游公司和旅行社都可以进去接单。目前来看,携程不会给其他公司带来冲击。”他向记者透露,6人游主要是提供旅游服务,不拒绝与平台合作。目前与携程、飞猪、蚂蜂窝都有合作,但是会控制一定比例,“平台佣金太高,很难保障用户的体验”。


从业内定制游企业的模式来看,主要有以下两类:以指南猫为代表的共享达人定制服务平台;以6人游、无二之旅为代表的全职定制师参与的定制旅游服务。


有业内人士指出,在人均产能难以提高和获客成本难以降低的情况下,无论是服务C端还是服务旅行社,技术和供应链就成了定制游规模化的突破口。


贾建强认为,定制游市场分散,但会成长得很快。“对于创业公司来说,现在不是冲量的时候,而这是拼服务体验的市场,目前没必要像OTA那样冲到100亿元的量级,能做到2亿~3亿元就是很不错的公司了。”


魏长仁认为,定制是个好生意,但是想做大很难。“互联网技术只能解决一部分问题,定制服务对人的要求很高,想做大需要的人就越多,成本就会提高。”


(熊晓辉 中国经营报)

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