文｜钱丽娜

ID | BMR2004

当流量、终端、算力依次成为生产要素，以词元为资源纽带的未来组织，将如何颠覆传统高端猎头的运作逻辑？‌北京才多对信息技术有限公司（以下简称“TTC”）联合创始人、飞书前首席架构师宁辽原以技术视角跨界重构高端猎头行业，给出了截然不同的答案。

“很多人认为AI会取代人，我恰恰认为，机器永远不能替代人类，只有人才能替代人、只有人能帮人。”虽然TTC已经养了几百只“龙虾”（智能体），但宁辽原说，公司最近还在招人，“企业不会因为AI而不需要员工，反而需要更多、更不一样的人。”

宁辽原用武器对战争形式的影响来比喻组织、技术与人的变化。在冷兵器时代，军队有明确的长矛兵、盾牌兵、骑兵、弓箭手的分工；在火枪出现的初期，兵种消失、全员列队齐射，分工被暂时抹平；而到二战乃至现代战争，冲锋枪、狙击枪、坦克、火炮再度形成精细分工。虽然工具的进化改变了组织形态与人的价值，但分工的本质未变，依然是人管人。AI的到来，正是这场“武器革命”的延续。

“就像你有了汽车，不用自己走路，也不用抬轿，但你会需要司机。工具抢走了重复性工作，却让人类的需求不断演化。”宁辽原说。人类社会的进步，本质是工具升级带来的人的价值提升，而非人的消亡。

这正是TTC的原则：在用技术重构高端人才服务的同时，让人力价值在AI时代彻底释放。

2023年，当极客们开始思考用AI重构产业时，那些依靠对人堆料作业的传统行业，在极客的叙事体系中，开始被冠以“从前”二字。

过往十几年，移动互联网、房地产、金融三大行业迎来爆发式增长，催生了对猎头的需求。在行业井喷之时，猎头们并不需要深厚的行业积累，不少从业者在招聘平台下载简历，推送给甲方即可完成交付。

但是如今传统行业式微，新兴科创企业崛起，涉及AI、芯片、具身智能、量子计算、航空航天、创新药等领域，这些领域的高端人才非常稀缺，很少活跃于招聘平台，需要依靠人脉挖掘；而专业门槛也成为拦在猎头面前的一道坎，以往硬科技领域的招聘，猎头没有三五年的行业积累，很难真正理解岗位需求，找到合适的人才。

行业质变之后，猎头行业的从业者从5年前的40多万人骤降至如今的20多万人。

传统猎头的作业模式还很重。企业招人时往往委托多家公司，最后只有一家成功，项目交付效率低、招聘周期长，成本高昂。在各家猎头的资源池中，“躺”着成百上千的候选人，但是能匹配客户需求的人，转化率不足1%。

宁辽原早期担任飞书的首席架构师，曾用半年时间组建了飞书的架构师团队，了解招聘的“坑”。作为TTC的联合创始人，宁辽原从技术的视角看猎头行业时，他有了自己的效率原则：真正的效率跃升不是渐进式的优化，而是通过‌创新使效率提升10倍或成本降至1/10‌，从而实现对旧模式的颠覆。“把一件事的效率提升10倍，比提升20%要简单。当提升20%的效率时，人固然会基于原有的路径去思考；如果要提升10倍，就只能扔掉原有路径，重新思考。”

他将传统高端人才招聘的难题分解成三个子问题：1.科创企业专业壁垒高；2.猎头公司内部是资源孤岛，作业效率低下；3.高端人才稀缺且隐蔽。在“热兵器”时代，他遵循的原则是把专业的事交给AI，把人的事留给人。不替代人，只赋能人。

AI擅长的事是帮助猎头降低专业知识壁垒，快速理解岗位需求。依托大模型搭建产业动态知识库，自动拆解简历、解析岗位技能、匹配技术方向，无须猎头深度学习专业知识，即可快速完成技术层面的初筛与匹配。

硬科技行业招聘需求的变化随技术实时变化。2023年，大模型企业做人才招聘，“搜广推”（搜索、广告、推荐）算法人才是加分项，而到2024年，“搜广推”经验反成负分项，企业需要懂Transformer架构的人才。人形机器人领域亦是如此，从运动神经控制到VLA（视觉-语言-动作模型）新范式，人才需求半年一变。传统猎头显然难以跟上这种变化，而TTC通过AI知识库实时同步客户需求、产业共识，快速调整人才匹配方向。

解决资源链接和复用，打破信息孤岛，实现全网复用也是AI擅长的事。宁辽原关注到，贝壳找房的价值就在于打破房产中介的房源壁垒，原先每个经纪人手中都有一些房源，互不通气；而贝壳找房打通房源信息后，一个经纪人就能掌握全地区的房源。TTC将这一逻辑复制到猎头行业，传统猎头辛苦积累100位候选人，只能服务少量客户，而TTC用AI搭建起高端人才库，将各个猎头的人脉、企业的岗位需求拉通成网络。

AI解决完基础问题后，猎头还是要专注于“手工活”，即链接候选人、建立信任，挖掘“水下信息”，比如了解候选人的婚姻状况，判断其风险承受能力；了解职业梦想，评估与企业的适配度。这些都是简历中不体现、AI无法感知的关键信息，只能通过人与人的沟通获取。宁辽原说：“越是尖端的人才，越需要人与他们建立信任。线下的链接、信任的建立、情感的沟通，是这个行业的根基。”候选人一旦入库，即可匹配全平台客户资源，单人价值被放大十倍、百倍。

相较于传统猎头，TTC的费率甚至还略有上涨，但企业依然愿意选择，看中的就是快速交付能力。科技行业竞争激烈，一个核心人才早入职一个月，就能抢占一个赛道机会，这个价值远高于猎头费用，企业若错失技术窗口期就意味着失去融资机遇，隐性成本极高。TTC依托人才库与AI匹配，快速定位稀缺人才，但人才是否愿意接受企业的条件，其中还有各种博弈。但TTC已经解决了“找得着”和“找得对”，能够降低试错成本。

显然，这就是人有人之用，AI有AI之用。“这种模式不追求单点效率的极致提升，而是解决全行业的资源损耗问题。”宁辽原说，“过去候选人对接10个猎头，现在对接1家即可获取全平台机会。资源复用才是真正的效率提升。”

TTC在对外重构行业时，对内则在思考AI原生的组织形态。宁辽原最近跟很多本科生在交流，他有意寻找那些没有被传统方法论规训过的AI原生群体，从中挖掘产生10倍生产力的方法。全新技术来临时，是另建新房，还是在老房里修修补补？他的策略是，另建新房，在居住过程中，再来看老房内有哪些家具适配新房。同理，重构猎头行业，不是否定人力资源，而是在思考人才服务的本质。

宁辽原在关注组织和业务发展时，他首先要找到真问题。早年去微软应聘，面试官考他设计模式，业内常见的设计模式有20余种，面试官要求他逐一解释。答到第四题时他已经不耐烦了，反问面试官：“考查这些概念的意义是什么？这不过是固化的套路。在解决实际问题的过程中，我已经总结出对应的方法。我不记得术语，但掌握了解决问题的方法，这就足够了。”

很多解决思路本就是实践中自然形成的，他甚至一度对设计模式的教条化学习感到抵触。直到听到一位微软的资深高管在设计模式培训中分享的经验，他这才明白：并非先有繁多的设计模式，而是先有反复出现的问题。针对同类问题形成的最优实践，才被总结为设计模式。他的疑惑被瞬间解开，设计模式从来不是死板的规则，而是问题驱动下的解决方案。学习设计模式的本质，是理解不同问题的特征与解决方法，应该聚焦问题本身，而非拘泥于形式。

他将这一逻辑迁移到管理领域，去设计一个AI原生组织时，各类管理方法、组织制度本质上都是“设计模式”。

TTC的组织架构每个季度都会调整，宁辽原将其比喻为“热兵器”时代的军队重组——不再是流水线式的分工，而是根据业务需求、技术风向重新配置人力。“很多企业学阿里轮岗、微软重组，只学了形式，没学到本质。组织调整的核心是业务需要，而非为了激活团队瞎折腾。”当企业开拓海外市场，或者布局新赛道时，组织必须随之调整；当员工能力与岗位不匹配、个人诉求发生变化时，分工也必须优化。

在AI时代，技术迭代、市场变化速度提升时，组织僵化意味着死亡。宁辽原很清楚，稳定的组织只适合不变的业务，创新型企业必须随机应变，让组织适配业务，而非业务迁就组织。TTC内部已落地多类AI智能体，覆盖客户服务、面试、人才匹配、文案处理等七大场景。不同智能体的难度各异，而所有AI的兜底、优化、责任，最终都由人类承担。

当企业内部面临人机协同的环境时，他把阿里“要开学”的人才标准迁移过来：要性、开放性、学习力。如今，单一技能的保质期极短，今天的前端专家，明天岗位可能就消失了。员工必须具备快速学习能力，打破边界，主动适配新任务。“我们需要的不是只会执行的‘工具人’，而是能管理AI、适配变化的‘领导者’。”

AI时代，创业组织的胜负取决于认知的高低。宁辽原认为，词元的本质，是把服务、能力、劳动的颗粒度切到最细，降低交易摩擦，提升经济效率。过去软件服务按年付费、猎头服务按人收费，颗粒度极粗，企业成本高、需求难以满足；而词元时代，服务按次、按工作量、按调用量付费——做一张图20元、处理一份稿件按字计费、调用一次API按词元结算。

“就像菜场买大包装的菜，颗粒度粗，需求被抑制；而当用户可以买一个鸡蛋、一根黄瓜时，这些精细化的售卖方式满足了末端的需求，市场被彻底激活。”词元经济就是把“整筐卖”变成“零卖”，让企业用最低成本获取最精准的服务。

同样，人力也将被“词元化”。传统人力资源以“全职员工”为单位，颗粒度粗，一个员工只能服务一家公司，时间不饱和、能力被浪费。而词元经济下，人的能力可以被拆解、复用、多次变现。媒体编辑的撰稿能力、设计师的做图能力、工程师的编程能力，都可以变成“词元”，像API一样被不同企业调用，按工作量付费，让能力价值最大化。“这就是数字零工，也是人力的资产化。”

传统猎头的人才信息、企业需求、匹配记录，都是零散的、未被加工的“石油”，而TTC通过AI加工、标签化、动态更新，将其变成可复用、可变现的“汽油”。“就像过去政府的土地不值钱，变成商品房后成为核心资产，人才数据经过加工，也能成为企业的核心资产，产生远超猎头费的价值。”

TTC的长期战略，是通过数据资产变现，极大限度地降低猎头费用，甚至免费。如同抖音免费看视频、微信免费聊天，需要思考用第二曲线的盈利来颠覆行业。“当人才数据成为资产，猎头费就不再是核心收入，行业才会真正被重构。”

来源 | 《商学院》杂志5月刊